Phân Tích Thị Trường: Hướng Dẫn cho Người Mới Bắt Đầu Kinh Doanh
Bài toán phân tích thị trường luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vì sao vậy?
Hãy thử tượng tượng, bạn đang ở trong một khu rừng nhưng hoàn toàn mơ hồ về khu rừng đó. Bạn không biết đâu là nguồn thức ăn lý tưởng cho bạn và nơi nào nguy hiểm đang đợi sẵn. Liệu bạn sẽ tồn tại được bao lâu?
Giống như ví dụ này, người làm kinh doanh nếu không hiểu rõ về thị trường cũng sẽ không thể phát triển, thậm chí sẽ thất bại. Phân tích thị trường là cách làm hạn chế rủi ro và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ở bài viết này, tôi sẽ giải thích lợi ích và hướng dẫn các bước phân tích thị trường kinh doanh.
1. Phân tích thị trường là gì?
Phân tích thị trường là một đánh giá định lượng và định tính của một thị trường. Nó nhìn vào quy mô của thị trường cả về số lượng và giá trị, các phân khúc khách hàng và mô hình mua hàng khác nhau, sự cạnh tranh và môi trường kinh tế về các rào cản gia nhập và điều tiết.
Nhìn chung, phân tích thị trường là một quá trình thu thập dữ liệu kỹ lưỡng để kiểm tra, đánh giá sự phát triển cũng như quyết định những bước đi tiếp theo của doanh nghiệp.
2. Vì sao cần phân tích thị trường?
Để trả lời cho câu hỏi này, tôi đưa đến cho bạn một ví dụ:
Công ty cổ phần Diêm Thống Nhất ra đời từ năm 1956, thời kì “hoàng kim” của diêm. Khi đất nước còn khó khăn, bếp điện, bếp gas chưa phổ biến, ngay cả bật lửa cũng ít xuất hiện, diêm là sản phẩm hầu hết mọi nhà đều sử dụng. Tuy nhiên, mọi thứ đã thay đổi trong những năm gần đây. Khi mà trên thị trường đã xuất hiện những loại bếp hiện đại, bật lửa cũng được ưa chuộng hơn, những bao diêm phải đối mặt với nguy cơ biến mất mãi mãi.
Sản lượng tiêu thụ diêm năm 2016 đã giảm 6 triệu bao so với 2014 và gần 30 triệu bao so với năm 2013. So thời điểm cách đây 8 năm với mức tiêu thụ hơn 180 triệu bao diêm, sản lượng của Diêm Thống Nhất đã giảm tới gần 40%. Sau khi phân tích thị trường, Diêm Thống Nhất nhận thấy họ cần thay đổi. Và bật lửa Thống Nhất đã ra đời với sức tăng trưởng ấn tượng.
Năm 2013, bật lửa Thống Nhất mới chỉ là số 0 tròn trĩnh. Bắt đầu từ năm 2014, sản phẩm này bán được 1,65 triệu chiếc và liên tục trong 2 năm 2015 và 2016 doanh số tăng theo cấp số nhân, lần lượt đạt 5,2 triệu chiếc và 8,5 triệu chiếc. Nhờ sự thay đổi này, doanh thu của công ty vào năm 2016 đạt 116 tỷ đồng, tăng gần 14% so với năm 2015.
2.1 Thấu hiểu nhu cầu khách hàng
Không thể phủ nhận rằng, khách hàng là nhân tố quan trọng hàng đầu khi kinh doanh. Xác định được đối tượng mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của họ là chìa khóa giúp doanh nghiệp thành công. Tuy nhiên câu hỏi đặt ra là làm thế nào làm được điều đó? Câu trả lời là phân tích thị trường!
Phân tích thị trường giúp bạn tìm ra được đối tượng mục tiêu của bạn là ai. Thực tế không một sản phẩm/dịch vụ nào đáp ứng được nhu cầu của tất cả mọi người. Hãy dựa vào bảng phân tích để lựa chọn đối tượng mục tiêu của bạn. Đừng quên điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với những khách hàng tiềm năng.
Sau khi đã lựa chọn được phân khúc khách hàng phù hợp, phân tích thị trường giúp bạn đi sâu vào phân khúc đó. Hãy nhớ rằng bạn càng hiểu chi tiết về khách hàng bao nhiêu, nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn càng hiệu quả bấy nhiêu.
Cùng với điều này, nghiên cứu thị trường cũng giúp phân tích nguyên nhân của một khách hàng hiện tại để chọn một thương hiệu khác so với thương hiệu cũ. Trong trường hợp của Diêm Thống Nhất, chất lượng cuộc sống được cải thiện chính là nguyên nhân khách hàng quay lưng với sản phẩm. Do đó, thay đổi để đáp ứng nhu cầu mới của khách hàng là điều cần thiết.
Từ đó cho thấy, ngay cả khi bạn đã xác định được đối tượng mục tiêu, bạn vẫn cần phân tích sâu để cải thiện sản phẩm của mình để giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
2.2 Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của bạn
Phân tích thị trường là vũ khí quan trọng nhất để thấu hiểu và đánh giá đối thủ. Phân tích thị trường giúp bạn nhận ra được những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ. Từ đó, bạn có thể đưa ra những sản phẩm, chiến lược phù hợp để vượt lên trên đối thủ của bạn.
Nếu bạn đang có ý định kinh doanh, phân tích thị trường sẽ giúp bạn hình dung rõ hơn về các đối thủ trong thị trường của mình. Hãy nhìn nhận tổng quát về khả năng cạnh tranh trong một phân khúc thị trường nhất định. Điều này giúp bạn đưa ra chiến lược đúng đắn để xâm nhập vào một phân khúc đã có hoặc chuyển hướng sang một phân khúc mới.
Trở lại ví dụ của Diêm Thống Nhất, xét về mặt sản phẩm, họ không có một đối thủ trực tiếp (công ty sản xuất diêm) nào. Tuy nhiên, xét trên góc độ thị trường, dường như công ty này đang đánh mất thị trường vào tay của các công ty sản xuất bật lửa. Hiểu được điều đó, Thống Nhất đã chuyển đổi sản phẩm của mình để cải thiện vị trí cạnh tranh của họ.
Phân tích thị trường không chỉ giúp bạn hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện có mà còn nắm bắt các đối thủ cạnh tranh mới đang có ý định gia nhập thị trường.
2.3 Nhận ra thách thức và cơ hội kinh doanh mới
Không có con đường nào trải đầy hoa hồng. Con đường kinh doanh lại càng nhiều chông gai thử thách. Chính vì vậy, phân tích thị trường là cách tốt nhất giúp bạn nhìn thấy những chướng ngại vật mà mình phải vượt qua. Nhờ vậy, bạn có thể chuẩn bị kỹ càng để sẵn sàng đối mặt với những khó khăn đó.
Khó khăn của công ty Diêm Thống Nhất là sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Mặc dù khá muộn màng, tuy nhiên nhờ vào việc nhìn nhận và phân tích thị trường, họ đã nhận ra được thách thức của họ.
Tuy nhiên, không phải lúc nào đương đầu với thử thách cũng là lựa chọn tối ưu. Đôi khi bạn cần thay đổi doanh nghiệp của mình theo một hướng mới. Dù là mới kinh doanh hay xem xét lại hoạt động kinh doanh, tìm kiếm một cơ hội kinh doanh mới luôn là điều tối quan trọng. Một thị trường không bao giờ “bất động”. Nó luôn biến đổi mỗi ngày để đáp ứng nhu cầu của mọi người. Thống Nhất đã thông minh khi tạo ra một cơ hội kinh doanh với sản phẩm mới. Nhờ đó, doanh số được đẩy mạnh.
Phân tích thị trường sẽ giúp bạn tìm ra hướng đi mới nếu hướng đi trước đó đã quá cũ và không còn phù hợp.
2.4 Xây dựng các chiến lược phát triển
Dù là lý do gì, mục tiêu lớn nhất của người làm kinh doanh đều hướng đến sự phát triển của doanh nghiệp và lợi nhuận. Chính vì thế, lý do lớn nhất của việc nghiên cứu thị trường là đặt ra những mục tiêu có thể đạt được và xây dựng chiến lược phát triển để hiện thực hóa các mục tiêu của mình. Tiến hành phân tích thị trường, bạn có thể nắm bắt những điều mình có thể đạt được. Phân tích thị trường giúp bạn bỏ qua những điều vượt quá tầm với, những rủi ro để né tránh.
Từ đó, thu thập các dữ liệu và phân tích chi tiết sẽ giúp các doanh nhân hoạch định được những bước đi tiếp theo của doanh nghiệp của họ. Sẽ thật mù mịt nếu không nắm rõ được thị trường trước khi bắt đầu. Chính vì vậy, sẽ không quá khi nói rằng, một bản phân tích thị trường hoàn hảo chính là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của doanh nghiệp.
3. Cách tiến hành phân tích thị trường mục tiêu
3.1 Quyết định mục đích phân tích thị trường của bạn
Phân tích thị trường có thể đem đến cho doanh nghiệp nhiều lợi ích. Tuy nhiên, không phải hoạt động phân tích nào cũng giống nhau. Xác định mục đích nghiên cứu giúp bạn định hướng được mình cần làm gì và bỏ qua những điều không trọng tâm.
Trước khi bắt đầu nghiên cứu thị trường, hãy quyết định xem phân tích của bạn dành cho mục đích tạo dựng hay duy trì.
Nếu bạn có ý tưởng và muốn bắt đầu start-up, bạn nên chú ý đến việc xác định tính khả thi và phân khúc thị trường phù hợp. Điều này hết sức quan trọng đối với một công ty còn non trẻ.
Tuy nhiên, nếu bạn muốn kiểm tra hoạt động kinh doanh của công ty và tìm kiếm cơ hội. Bạn cần chú ý phân tích những số liệu của công ty, hướng sự nghiên cứu đến nhu cầu khách hàng cũng như phân tích khả năng cạnh tranh của mình.
3.2 Xác định khách hàng mục tiêu
Mọi hoạt động của công ty sẽ là vô nghĩa nếu không có khách hàng. Thấu hiểu khách hàng của mình và đáp ứng nhu cầu của họ là điều quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp.
Trước hết hãy xác định được phân khúc khách hàng bạn hướng đến là gì. Nhiều trường hợp, bạn không nhất thiết phải cạnh tranh trên một thị trường quá rộng. Ngược lại, thị trường ngách với một lượng khách hàng nhỏ nhưng trung thành có thể là sự lựa chọn hoàn hảo.
Để xác định nhóm đối tượng khách hàng bạn hướng tới, hãy trả lời các câu hỏi:
- Khách hàng của bạn là ai? Hãy xác định khách hàng của bạn thật chi tiết. Bạn nên chú ý đến các thông tin như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập,…
- Khách hàng bạn mua gì? Mô tả thói quen mua hàng liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bao gồm số lượng , nhà cung cấp ưa thích của họ, các tính năng phổ biến nhất và các mức giá chiếm ưu thế.
- Vì sao họ mua? Để trả lời cho câu hỏi này, hãy cố gắng đặt mình vào tâm trí của khách hàng. Đặt mình vào vị trí một người thích thể thao, bạn sẽ tìm ra những sản phẩm họ có xu hướng mua.
- Họ sẽ muốn mua gì từ bạn? Đây luôn là trăn trở của nhiều người làm kinh doanh, tuy nhiên câu hỏi này hoàn toàn có thể trả lời dựa trên những thông tin chi tiết về thị trường, số liệu bán hàng. Từ đó bạn có thể nhận ra được động lực mua hàng của đối tượng tiềm năng là gì.
3.3 Thu thập dữ liệu nghiên cứu thị trường
3.3.1 Nghiên cứu sơ cấp
Nghiên cứu sơ cấp là theo đuổi các thông tin trực tiếp về thị trường và khách hàng của bạn. Bạn có thể sử dụng các khảo sát trực tuyến, phỏng vấn qua điện thoại, bảng hỏi,.. để thu thập thông tin chi tiết về những ý kiến khách hàng, thách thức mà người mua hàng có thể gặp phải cũng như nhận thức về thương hiệu của bạn.
Nghiên cứu này rất hữu ích để xác định phân khúc thị trường và xác định đối tượng mục tiêu. Nghiên cứu này thường rơi vào hai dạng:
- Nghiên cứu thăm dò: Loại nghiên cứu thường quan tâm đến các vấn đề sẽ có thể được giải quyết bởi nhiều người. Chính vì vậy, nó được thực hiện trên các nhóm khách hàng không chọn lọc. Nghiên cứu này được thực hiện ở những bước đầu tiên. Nghiên cứu thăm dò thường được thực hiện dưới hình thức phỏng vấn hoặc khảo sát đến mọi người.
- Nghiên cứu cụ thể: Loại nghiên cứu này thường theo sau nghiên cứu thăm dò. Nó được sử dụng để đi sâu vào các vấn đề hoặc cơ hội mà doanh nghiệp cảm thấy quan tâm. Trong nghiên cứu cụ thể, doanh nghiệp sẽ chọn một phân khúc đối tượng nhỏ và chính xác để đặt câu hỏi nhằm giải quyết các vấn đề đang quan tâm hoặc nghi ngờ.
3.3.2 Nghiên cứu thứ cấp
Nghiên cứu thứ cấp là nghiên cứu sử dụng tất cả các dữ liệu và hồ sơ công khai mà bạn có để rút ra kết luận. Bạn có thể sử dụng các bản báo cáo xu hướng, thống kê về thị trường, dữ liệu bán hàng sẵn có về doanh nghiệp của bạn.
Nghiên cứu này đặc biệt hữu ích để phân tích hiệu quả kinh doanh cũng như phân tích cạnh tranh của bạn. Có ba loại nguồn nghiên cứu thứ cấp mà bạn có thể sử dụng:
- Nguồn công khai: Đây là loại nguồn bạn dễ dàng tiếp cận và nghiên cứu. Bạn có thể tự do tìm kiếm và nó hoàn toàn miễn phí với bạn. Nguồn này cung cấp cho bạn thông tin tổng quát về thị trường. Tuy nhiên, bạn cần lựa chọn để chắt lọc thông tin hữu ích cho mình.
- Nguồn thương mại: Những nguồn này thường xuất hiện dưới dạng báo cáo thị trường, bao gồm những hiểu biết sâu sắc về ngành được biên soạn bởi một cơ quan nghiên cứu. Bởi vì các thông tin này có độ chính xác và giá trị, nên bạn thường phải trả phí để tải xuống.
- Nguồn nội bộ: Đây là những thông tin, dữ liệu thị trường mà doanh nghiệp của bạn có sẵn. Hãy tận dụng nguồn nội này để phân tích thị trường.
3.4 Kiểm tra và phân tích
Sau khi đã có các thông tin, dữ liệu trong tay, việc bạn cần làm là kiểm tra lại chúng. Hãy đảm bảo những gì bạn có chính xác ngay từ bước đầu. Ngoài ra, bạn cũng cần sàng lọc những thông tin cần thiết và loại bỏ phần còn lại.
Khi đã hoàn tất quá trình kiểm tra, bước theo tiếp bạn nên làm là phân tích và đưa ra kết luận. Hãy chú ý đến:
- Tổng quan về ngành của bạn bao gồm quy mô, tốc độ tăng trưởng và các nhóm khách hàng lớn.
- Mục tiêu thị trường bao gồm nhu cầu, nhân khẩu học, xu hướng mua, kích thước và tăng trưởng dự báo.
- Tỷ lệ phần trăm thị phần mà bạn mong đợi đạt được. Giá cả, tỷ suất lợi nhuận gộp và bất kỳ khoản chiết khấu nào bạn dự định cung cấp.
- Kết quả phân tích cạnh tranh của bạn, bao gồm thị phần và điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ.
Từ những kết luận và dự đoán đó, bạn có trong tay bản phân tích hoàn chỉnh. Nhờ đó, bạn dễ dàng hơn trong việc đưa ra chiến lược phát triển của công ty mình.
4. Kết luận
Hiểu rõ về thị trường của mình là điều tiên quyết trong kinh doanh. Hãy bắt đầu bước đầu tiên này thật chỉn chu, thành quả bạn nhận được sẽ rất xứng đáng.
Mặc dù vậy, nghiên cứu thị trường không phải điều đơn giản. Bạn cần nắm vững các bước thực hiện cũng như tập trung phân tích chi tiết nhất có thể.
Thực tế nhiều công ty sẵn sàng chi trả hàng triệu đô la cho những lần phân tích thị trường. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu kinh doanh hoặc không có quá nhiều vốn? Đừng lo, chỉ cần nắm vững kiến thức cùng việc kết hợp các công cụ nghiên cứu, bạn vẫn có thể phân tích và làm chủ thị trường của mình.
Leave a Reply