1. Lead là gì? Lead trong marketing là gì?

Lead là gì? Lead là một thuật ngữ chuyên dụng trong ngành marketing để chỉ một đối tượng có nhu cầu tìm hiểu, quan tâm và sử dụng đến sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn đang cung cấp. Lead chính là tiền đề vững chắc để chuyển thành khách hàng thực tế giúp thúc đẩy doanh số bán hàng.

Có hai cách thu lead đó là khách hàng chủ động để lại thông tin hoặc doanh nghiệp phải tự đi tìm kiếm thông tin của khách. Nhìn chung, với bất cứ cách nào, khi nhận được lead, doanh nghiệp hoặc cửa hàng sẽ phải đều nhanh chóng liên hệ với những khách hàng này để không bỏ lỡ cơ hội tạo ra hợp đồng. Thường trong lúc tư vấn, các tư vấn viên sẽ cung cấp cho những lead này tất cả những chương trình ưu đãi, khuyến mãi, dùng thử miễn phí…để khách hàng hứng thú với sản phẩm và dịch vụ của mình.

Tuy nhiên có một lưu ý trong việc tìm kiếm lead đó là các marketer phải làm thế nào để khách hàng không cảm thấy bị xâm phạm quyền riêng, hoặc bị làm phiền khi gọi đến. Một cách đơn giản để khách hàng tự nguyện cung cấp thông tin mà bạn có thể tham khảo đó là: tạo ra những cuộc khảo sát, sau khi nắm được nhu cầu mới bắt đầu tư vấn và thuyết phục, như vậy sẽ tạo nhiều thiện cảm hơn với khách hàng ngay từ lần đầu tiên

Nhìn chung, lead trong marketing nói riêng đều là mục tiêu của hầu hết các chủ cửa hàng, các doanh nghiệp trong quá trình vận hành các kênh bán hàng online. Vậy nên, nhiệm vụ lúc này là cần phải nắm bắt cơ hội tìm cách để thuyết phục khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực thụ để tạo ra chuyển đổi doanh thu.

2. Các loại lead trong marketing

Để đảm bảo cho quá trình chuyển đổi lead từ có nhu cầu thành người sử dụng, marketer cần phân chia lead thành theo các giai đoạn và nhu cầu để khi các tư vấn viên tiếp cận với các loại lead sẽ dễ dàng lên phương án thuyết phục hơn.

Hiện nay, trong marketing được chia thành 3 loại lead phổ biến là: lead nhận thức, lead tiềm năng marketing và lead chất lượng cao, cụ  thể như sau:

2.1 Lead nhận thức – IQL

Lead nhận thức hay còn gọi là Information qualified lead (IQL). Đây là những lead đang ở trong giai đoạn đầu của nhận thức. Tức là thông qua các công cụ tìm kiếm những khách hàng này biết đến sản phẩm và dịch vụ nhưng lại không biết liệu doanh nghiệp của bạn có uy tín hay không. Vậy nên những đối tượng này trong marketing hay gọi các tên khách là cold lead – lead lạnh.

Tất nhiên đối với những khách hàng vẫn còn “lạnh” như này, các doanh nghiệp cần có những bước đi nhanh chóng, sát sao để khiến họ chú ý đến doanh nghiệp mình. Hãy cung cấp cho các IQL những thông tin hữu ích liên quan đến doanh nghiệp, giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp đang cung cấp, cùng với đó là thu thập thêm thật nhiều thông tin về khách hàng như: Nơi ở, tuổi tác, nhu cầu, số điện thoại khác (nếu có), địa chỉ mail,…để phục vụ cho quá trình chăm sóc lead sau này.

2.2 Lead tiềm năng trong marketing – MQL

Lead tiềm năng trong marketing – Marketing qualified lead cũng được xem là giai đoạn thứ hai của quá trình chuyển đổi tức là tiếp cận gần hơn với những đối tượng có nhu cầu trong marketing.

Xác định được điều này là nhờ vào những thông tin đã thu thập được từ giai đoạn lead nhận thức phía trên hoặc thông qua những chiến dịch quảng cáo mà người dùng đã tiếp cận được. Tâm lý chung của các lead tiềm năng này là trông đợi vào sự đáp ứng của doanh nghiệp đối với nhu cầu của họ. Bởi lẽ thông qua những tương tác quảng cáo, chủ động để lại thông tin tức là khách hàng cũng đã biết đến bạn, việc của bạn là phải tìm cách để thể hiện thật tốt những ưu điểm của mình.

Để nhận biết lead tiềm năng các doanh nghiệp cũng cần nhìn thấy sự tương tác của lead với doanh nghiệp. Mỗi khách hàng sẽ có những cách thể hiện sự quan tâm đến doanh nghiệp khác nhau, nhưng nhìn chung sau đây là những dấu hiệu dễ nhận biết nhất:

• Tham dự sự kiện, hội thảo, mở bán
• Tải xuống ebook, báo cáo liên quan đến sản phẩm dịch vụ
• Điền vào các biểu mẫu liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm.
• Đăng ký nhận thông tin tư vấn
• …

Khi doanh nghiệp nhận thấy các khách hàng của mình tương tác thông qua những cách thức trên có thể thêm những lead này vào danh sách lead tiềm năng để chăm sóc.

2.3 Lead chất lượng – SQL

Trong quy trình tiếp cận và chuyển đổi lead, lead chất lượng hay còn gọi là Sales qualified lead chính là bước cuối cùng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Vì hầu như đến được bước này khoảng 90% khách hàng đã hiểu và muốn lựa chọn sản phẩm dịch vụ của bạn. Và để hoàn thành 10% còn lại, doanh nghiệp phải có những phương án tiếp cận tốt hơn nữa như: Tư vấn các sản phẩm phù hợp, đưa ra các chương trình dùng thử, đề xuất những phương án tối ưu nhất đối với khách hàng.

Tuỳ vào mỗi khách hàng mà giai đoạn chuyển đổi này được diễn ra nhanh hay chậm. Đôi khi có những trường hợp phải đợi đến 3 tháng mới thuyết phục khách hàng thành công. Nhưng cũng có những khi chỉ sau 3 ngày lead đã tạo ra được hợp đồng.

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần lưu ý, đây là giai đoạn hết sức nhạy cảm, tuyệt đối không vồ vập khách hàng, làm phiền liên tục, điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy nghi ngờ về độ uy tín và rất có thể sẽ ngừng liên hệ với bạn ngay lập tức khi nếu nghĩ đây là doanh nghiệp đa cấp, có dấu hiệu lừa đảo.

Trong 3 loại lead trong marketing thì đây được coi là lead chất lượng nhất, dễ tạo ra chuyển đổi nhất mà hầu hết các doanh nghiệp đều muốn có được.

3. Những cách nâng cao chất lượng chuyển đổi lead trong marketing

Có thể thấy, lead trong marketing được coi như “nguồn sống” quyết định sự thành bại của cả một chiến dịch cũng như doanh thu của doanh nghiệp. Để kiếm lead không khó nhưng làm thế nào để có thể chuyển đổi lead thành khách hàng thực tế mới là điều bạn nên quan tâm. Dưới đây là một vài gợi ý để nâng cao chất lượng chuyển đổi lead từ MQS sang SQL hiệu quả:

• Bước đầu tiên bạn cần phân chia các lead trên hệ thống thật chính xác để các sales có những hướng tiếp cận phù hợp. Bạn có thể nhờ đến các công cụ theo dõi đo lường các lead sau đó mới tiến hành tương tác (sale).
• Cần phải có sự phối hợp hài hoà và chi tiết giữa các phòng ban với nhau, cụ thể là phòng marketing và phòng sale. Phòng marketing cần đảm bảo cung cấp những thông tin rõ ràng về nhu cầu, tên tuổi, vị trí (nếu có) để sale có thể chủ động hơn khi giao tiếp với khách hàng. Ngoài ra, sale cũng cần phải cập nhật lại kết quả tương tác lead (có nhu cầu thật không, muốn gì…) để marketing có thể điều chỉnh độ tìm kiếm của mình.
• Nhân viên sale cần được trang bị đầy đủ kỹ năng để giao tiếp nói chuyện với khách hàng để khách hàng cảm thấy thoải mái để chia sẻ thông tin. Ngoài ra, thời điểm gọi cho khách cũng cần phải lựa chọn sao cho phù hợp để khách hàng cảm nhận được sự chuyên nghiệp, sự tinh tế từ đó có thể gia tăng chuyển đổi lead một cách dễ dàng hơn.
• Doanh nghiệp không nên thu lead từ những dữ liệu không chính thống vì điều này sẽ làm giảm chất lượng lead và có thể gây khó chịu cho người dùng trong trường hợp họ không có nhu cầu quan tâm.
• Nên thường xuyên tiến hành đánh giá và đo lường lead để có thể tìm ra vấn đề và khắc phục các lỗi nhanh chóng.

Tổng kết

Lead chính là mục tiêu mà các doanh nghiệp “khao khát” có được. Đây không chỉ là cơ hội để doanh nghiệp được tiếp cận gần hơn với khách hàng mà còn là cơ hội lắng nghe những tâm tư nguyện vọng của khách hàng từ đó cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi lead.

Có 3 loại lead ứng với 3 giai đoạn của kinh doanh đó là lead nhận thức – lead tiềm năng – lead chất lượng. Để có được nhiều lead chất lượng doanh nghiệp cần đảm bảo tại bước phân loại lead phải chính xác và tỉ mỉ. Chỉ có như vậy những sales mới có những bước tiếp cận phù hợp và chính xác với từng loại lead.

Trên đây là toàn bộ thông tin giải đáp câu hỏi lead là gì? Lead marketing được chia thành mấy loại và làm sao để cải thiện chất lượng chuyển đổi từ lead khách hàng sang lead thực sự. Mong bạn sẽ sớm tìm cho mình được phương án marketing phù hợp để nâng cao doanh số bán hàng, thu được lượng lead dồi dào từ các kênh bán hàng tiềm năng. Chúc các bạn thành công!